Wat is RFM segmentatie?

Wat is RFM segmentatie?

Wat is RFM segmentatie?

Met RFM segmentatie kunnen marketeers zich richten op specifieke clusters van klanten met communicatie die veel relevanter is voor hun specifieke gedrag en dus veel hogere responspercentages genereren, plus verhoogde loyaliteit en klantlevensduurwaarde. Het is een krachtige manier om groepen klanten voor speciale behandeling te identificeren.

RFM segmentatie acroniem

RFM staat voor RecencyFrequency en Monetary Value:

Recency

Hoeveel tijd is verstreken sinds de laatste activiteit of transactie van een klant met het merk? De activiteit is bijvoorbeeld een aankoop, hoewel soms variaties worden gebruikt, je kunt denken aan het laatste bezoek aan een website of het gebruik van een mobiele app. Daarbij geld, hoe recenter een klant interactie heeft gehad met of heeft gehandeld met een merk, hoe groter de kans dat de klant reageert op communicatie van het merk.

Frequency

Hoe vaak heeft een klant gedurende een bepaalde periode transacties met het merk uitgevoerd of er interactie mee gehad? Het is duidelijk dat klanten met frequente activiteiten meer betrokken en waarschijnlijk loyaler zijn dan klanten die dit zelden doen.

Monetary value

Monetary value ook wel ‘geldwaarde’ genoemd, geeft deze factor aan hoeveel een klant gedurende een bepaalde periode aan het merk heeft uitgegeven. Grote geldgevers moeten meestal anders worden behandeld dan klanten die weinig uitgeven. Kijkend naar monetair gedeeld door frequentie geeft het gemiddelde aankoopbedrag aan – een belangrijke secundaire factor om te overwegen bij het segmenteren van klanten.

Marketeers hebben doorgaans uitgebreide gegevens over hun bestaande klanten, zoals aankoopgeschiedenis, browsegeschiedenis, eerdere campagneresponspatronen en demografie. Deze kunnen worden gebruikt om specifieke groepen klanten te identificeren die kunnen worden benaderd met aanbiedingen die voor elk relevant zijn.

RFM segmentatie wordt voornamelijk om drie redenen gebruikt:

  1. Het maakt gebruik van objectieve, numerieke schalen die een beknopte en informatieve weergave op hoog niveau van klanten opleveren.
  2. Het is een eenvoudig manier, marketeers kunnen het effectief gebruiken zonder dat gegevenswetenschappers of geavanceerde software nodig zijn.
  3. Het is intuïtief, de output van deze segmentatiemethode is gemakkelijk te begrijpen en te interpreteren.

Waarom RFM segmentatie?

RFM segmentatie is essentieel omdat je hiermee jouw klanten snel kunt sorteren en rangschikken en het is zeer effectief in het beschrijven van klantgedrag. Met RFM-scores kan je veel nuttige klantensegmenten maken. Jouw beste klanten hebben topscores op alle drie dimensies, dit zijn klanten die hoog scoren op recentheid en geld, maar laag op frequentie omdat ze pas recentelijk hebben gekocht. Aan de andere kant heb je hoogwaardige “churn klanten”, dit zijn de klanten die je eigenlijk hebt verloren omdat die al een tijdje niets hebben gekocht. Ze zullen hoog scoren op recentheid en monetair, maar laag op recentheid. Ten slotte, klanten met een lage waarde die lage scores krijgen op alle drie dimensies en waarschijnlijk niets waard zijn. Je kunt geld besparen op marketing door deze gebruikers te onderdrukken en de open- en klikpercentages te verbeteren.

RFM segmentatie beantwoordt de volgende vragen:

  • Wie zijn mijn beste klanten?
  • Wie heeft het potentieel om te worden omgezet in meer winstgevende klanten?
  • Wie zijn de verloren klanten waar je niet veel aandacht aan hoeft te besteden?
  • Welke klanten moet je behouden?
  • Wie zijn je loyale klanten?
  • Welke groep klanten reageert het meest waarschijnlijk op jouw huidige campagne?

Aan de slag met RFM segmentatie?

Met RFM segmentatie kan je je klanten segmenteren op basis van de frequentie en waarde van aankopen en de klanten identificeren die het meeste geld uitgeven.

  • Recentheid: hoe lang is het geleden dat een klant iets van u kocht;
  • Frequentie: hoe vaak een klant bij u koopt;
  • Monetaire waarde: de totale waarde van aankopen die een klant heeft gedaan.

Volgens deze statistieken is het mogelijk om jouw klanten in groepen te verdelen om te begrijpen welke klanten veel dingen vaak kopen, welke weinig dingen kopen, maar vaak, en welke lange tijd niets hebben gekocht.

In de regel reageert slechts een klein percentage klanten op algemene aanbiedingen. RFM segmentatie is een uitstekende segmentatiemethode voor het voorspellen van klantreacties, het verbeteren van interacties en het vergroten van de winst. RFM segmentatie gebruikt klantgedragsgegevens om te bepalen hoe met elke klantengroep moet worden gewerkt.

RFM segementatie is uiteraard ook mee te nemen in je marketing automation flow of lifecycle marketing.