lead nurturing

13 redenen waarom u aan lead nurturing moet doen

Je bezoekers worden geen klanten? Dat komt waarschijnlijk omdat je geen lead nurturing strategie hebt – de meest succesvolle methode om het aankoopritme van uw bezoekers te begrijpen. Begeleidt hen in hun besluitvorming en verhoog je inkomsten. Een aantal statistieken die bewijzen dat je meer beter wel aan lead nurturing kan doen – de cijfers spreken voor zich.

 

1) 73% van de B2B-leads zijn niet klaar voor de aankoop

(bron: MarketingSherpa)
Potentiële klanten dwingen tot een aankoop via spam mails en telefoons is contraproductief. Geleidelijk aan het opbouwen tot de aankoopbereidheid van de gebruikers door hen te onderwijzen, nuttige informatie te bieden, zodat wanneer ze de behoefte voelen om het product te kopen, ze jou zullen contacteren voor de aankoop. Het meest gebruikte kanaal voor lead nurturing is e-mail. Met een marketing automation platform kan je mails opstellen die automatische worden verstuurd op basis van demografische data en bedrijfs- of gedragsinformatie. 65% van de B2B marketeers doen nog niet aan lead nurturing met geautomatiseerde e-mails.

 

2) Consumenten kunnen tot wel 90% van het koopproces doorlopen voordat ze een verkoper contacteren.

(bron: Venture Beat)
Klanten willen zelfstandig beslissen. Ze staan kritisch tegenover advertenties en verkopers, ze zoeken zelf naar oplossingen. Lead nurturing komt hieraan tegemoet door middel van educatieve content. Met e-mail bereik je maar een kleine hoeveelheid van je websitebezoekers, namelijk die websitebezoekers die zich inschrijven op een nieuwsbrief. Lead nurturing gaat verder dan de mailbox van je potentiële klant. Verspreid de content uit je nieuwsbrief niet alleen via mail, maar ook via social media of display advertising. Deze alternatieve kanalen moeten niet steeds gericht zijn op conversie, maar kunnen ook ingezet worden voor lead nurturing.

 

3) Het duurt 5 tot 12 interacties tussen klant en een merk vooraleer een verkoop tot stand komt.

(bron: Stroom Feed)
Het sluiten van een deal is een proces: Het neemt tijd om een relatie op te bouwen en alle kennis aan te bieden die een potentiële klant nodig heeft om te beslissen. Alleen als marketing en sales samenwerken kan je komen tot een constante buyer journey. Zorg voor een visualisering van de buyer journey in overleg met zowel de marketing als de sales afdeling van je bedrijf. Bepaal een tone of voice voor je bedrijf zodat iedereen op dezelfde manier communiceert met de klant. Bepaal ook een moment in de buyer journey waar de sales over neemt van de marketing. Wanneer is de lead ‘sales-ready’?

4) Bedrijven die marketing automation gebruiken zien 451% toename van het aantal gekwalificeerde leads

(bron: Annuitas)
Waarom? Omdat ze de behoeften van hun gebruikers kunnen begrijpen en voldoen door het afstemmen van de communicatie aan de kennis, betrokkenheid, en noden van de bezoekers. Uit het gedrag van je leads kan je heel wat afleiden. Het soort producten dat ze bezoeken op je site geeft je waardevolle informatie. Bij marketing automation krijgt elke bezoeker een profiel. Bij elk contact met jouw organisatie kan je wat meer informatie vergaren. Is je websitebezoeker al klaar om te kopen? Wat wil hij kopen? Via welk kanaal kan je hem bereiken?

 

 

5) Potentiële leads die gevoed worden, spenderen tot 47% meer

(bron: Annuitas)
Duidelijk, goed ‘gevoede’ klanten voelen zich beter over hun aankoop. Ze weten precies wat ze kopen, wat verbetering zal brengen, hoe het te meten, wat te doen in geval van problemen. Bovendien hebben ze vertrouwen in jouw organisatie. Je ben immers geen vreemde meer, maar iemand die al bij verschillende contactmomenten voor waarde zorgde.

 

 

6) 79% van de leads zal nooit kopen

(bron: MarketingSherpa)

Volgens de experts van MarketingSherpa is dit te wijten aan een gebrek aan lead nurturing. 79% van de leads krijgt niet hulp die ze nodig hebben: in plaats daarvan, zijn ze ofwel alleen gelaten of bestookt met ongewenste e-mails en gesprekken wanneer ze nog niet klaar zijn om een ​​beslissing te nemen. Goed ontworpen lead nurturing programma helpt voorkomen dat beide rampen en bied uw leads hulp ze willen, afgestemd op hun specifieke situatie.

lead nurturing

 

7) Door lead nurturing 15% tot 20% van het “nog niet klaar voor de verkoop” leads een aankoop

(bron: Gleanster)
“Nog niet”, “Niet nu”, “We willen wel, maar ons budgetten staan het niet toe”
Hoe vaak heeft uw sales afdeling al niet gehoord? Je sales team heeft niet de tijd om al die contacten op te volgen. Jouw organisatie verdwijnt uit het gezichtsveld van potentiële klanten. Met lead nurturing onderhoudt je zulke contacten en ontwikkel je tegelijkertijd diepere kennis over je doelgroep. Het moment dat de klant toch bij jou wil kopen, vindt hij je gemakkelijk terug.

 

 

8) 84% van de B2B marketeers maakt één contact per maand

(bron: MarketingSherpa)
Anderen contacteren hun leads één keer per week. Zoek jouw optimale frequentie ergens daartussenin, maar voor elke organisatie is die verschillend. Zorg voor regelmatige contactmomenten op het ritme van je publiek. A/B-testing kan je helpen om dat juiste ritme te vinden. Als je niet vaak genoeg een bericht uitstuurt naar je leads, vergeten ze je gewoon.  Als je een mail te veel stuurt zullen je leads dat zelf aangeven door een lagere opening rate. De relevantie en de kwaliteit van je content zijn hierbij doorslaggevende factoren.

 

9) 61% van de B2B marketeers leidt alle leads naar de sales afdeling

(bron: Sensible Marketing)
Uiteraard zal een dergelijke praktijk tot verlies leiden- niet elke lead is klaar om te kopen. Daarom hangen we bij lead nurturing een bepaalde score aan elke interactie tussen jouw organisatie en een websitebezoeker. Elk bezoek aan jouw website levert jouw lead 1 punt op. Wanneer de lead iets achterlaat in het winkelmandje geef je 10 punten. Die interactie duidt namelijk op een koopintentie. Vanaf een bepaalde waarde is een lead klaar om te kopen en pas dan wordt die doorgegeven aan het sales team.

 

 

10) Sales afdelingen contacteren slecht 27% van de leads terwijl ze 97% zouden kunnen contacteren

(bron: Forbes)
Organisaties verliezen 70% van hun leads omdat ze ze niet snel genoeg contacteren. Probeer als organisatie zo snel mogelijk te reageren wanneer een lead klaar is om te kopen. Het is geen kwestie van dagen, maar van uren voor de koopintentie van een lead weer daalt. Een snelle geautomatiseerde opvolging van het sales team verhoogt je conversiegraad aanzienlijk.

 

 

11) Slechts 2% converteert bij het eerste contact

(bron: Marketing Donut)
Deze 2% weet heel goed weet heel goed waar hij/zij naar op zoek is. Zodra je als bedrijf aan bepaalde eisen voldoet, zal men converteren. Als u wilt profiteren van de overige 98% van uw leads, moet je een formule hebben voor het opbouwen van een relatie op lange termijn. Bedrijven die hun leads niet opvolgen na een eerste contact kunnen niet succesvol worden in het hedendaagse economische klimaat. Er zijn zoveel redenen waarom een lead niet converteert bij een eerste contact: geen tijd, geen geld, maar vooral onzekerheid. Neem de onzekerheid weg bij je potentiële klant door vertrouwen en herkenbaarheid op te bouwen. Toon je expertise, toon aan dat je betrouwbaar bent, alvorens je een websitebezoeker vraagt om te converteren.

 

12) In 2020, zal men 85% van hun relaties beheren zonder contact met een mens

(bron: Kapost)
Software wordt steeds belangrijker. De groeiende budgetten voor marketing technologieën weerspiegelen dit. Face-to-face contact zal vervangen worden door de interpretatie van Digital Body Language en geautomatiseerde personalisatie. Een duidelijk voorbeeld: jongeren mailen of bellen niet, ze chatten. Chatbots is één van de buzzwords van 2016 in de marketingwereld. Maakt niet uit hoe je je voelt bij een dergelijke toekomst- ze komt.

 

13) Bedrijven met een goede afstemming tussen marketing en sales bereiken een 20% jaarlijkse groei

(bron: Annuitas)
Waar de riemen afzonderlijk werken, kan de daling worden waargenomen. Alleen door samenwerking en gezamenlijke objectieven kan het maximum uit je organisatie halen. Tot waar gaat de marketing in het opvolgen van leads en waar neemt de sales afdeling over? Het is hoog tijd om de muren tussen marketing en sales neer te halen.