Reactiveer je klanten/leads

Reactiveer je klanten/leads

Voor veel organisaties is e-mail het belangrijkste kanaal om klanten structureel te informeren. Door de coronacrisis stijgt het besef van de waarde van een goede klanten- en prospectdatabase. Maar wat doe je als een groot gedeelte van je database je mails niet meer opent? Een reactivatiecampagne kan de oplossing bieden. Waarom? Dat lees je in dit blog.

Waarom een reactivatiecampagne inrichten?

Dit heeft een aantal redenen. Het blijven sturen van mails naar je inactieve e-mailadressen kan schadelijk zijn voor je verzendreputatie, met als gevolg dat je sneller in de spamfolder van de ontvanger terechtkomt. Daarnaast geeft het een vertekend beeld van je e-mailmarketingresultaten. Zorg ervoor dat je database zo actief mogelijk is. Dit betekent overigens niet dat je meteen afscheid moeten nemen als iemand inactief wordt. Ga in dit geval voor een reactivatiecampagne! Op die manier probeer je de inactieven in je database weer actief te krijgen.

Het stappenplan voor reactivatiecampagnes

Maar hoe ga je dan te werk? Voor iedere reactivatiecampagne kun je gebruikmaken van onderstaand stappenplan. Doe er je voordeel mee!

1. Definieer je inactieven

Allereerst ga je je inactieven, ook wel slapers genoemd, definiëren. Bepaal de periode waarin de ontvangers mails van je hebben ontvangen, maar niet hebben geopend. Dit is afhankelijk van je verzendfrequentie. Stuur je bijvoorbeeld dagelijks een aanbieding naar je inschrijvers? Dan kun je ervoor kiezen om alle non-openers van de afgelopen maand te benaderen. Stuur je maandelijks een nieuwsbrief uit? Pak dan een langere periode, bijvoorbeeld een half jaar of 9 maanden.

Je kunt de actieven nog verder uiteenzetten, door ze onder te verdelen op basis van verschillende periodes van inactiviteit. Zo kun je bijvoorbeeld starten met een eerste mail die wordt getriggerd op basis van 6 maanden inactiviteit. Dit kun je uitbreiden met een mail die wordt verstuurd na 7 maanden inactief zijn. Uiteraard kun je dit uitbreiden met segmenten op basis van 8 maanden en 9 maanden. Houd daarbij wel rekening met de omvang van deze segmenten en hak een keer de knoop door om afscheid te nemen van je slapers. Zoals eerder vermeld is dit afhankelijk van je verzendfrequentie, maar ook van de grootte van de inactieve groep binnen je database.

2. Richt een automatische campagne in

Vervolgens richt je een automatische campagne in, waarin je een aantal zaken opneemt. Allereerst zorg je ervoor dat de campagne iedere dag getriggerd wordt. Iedere dag moeten de inactieven, die je hebt gedefinieerd in de vorige stap, worden benaderd.

Zorg ook dat je de inactieven uitsluit van je mailinglijst, zodra zij in deze campagne terechtkomen. Uiteraard geldt voor de inactieven die weer betrokkenheid (lees: een mail openen in deze campagne) vertonen met je mails, dat je ze weer moet toevoegen aan het actieve segment of de bestaande mailinglijst.

Verder is het mogelijk om je inactieven meerdere mails te sturen. Zo kun je ze een mail sturen na 6 maanden inactiviteit. Alle inactieven die een maand later nog steeds geen interactie hebben vertoond met je e-mails, kun je vervolgens met een andere mail benaderen. Hoeveel e-mails je ook instelt, zorg dat de insteek van de e-mail altijd verschilt. Wij adviseren 3 tot 5 reactivatie-e-mails te verzenden.

3. Creëer de e-mails

Daarna ga je de e-mails opmaken. Hier mag je gerust wat tijd in steken. Dit is namelijk de laatste kans om je slapers weer wakker te maken. Zorg dat ze een goed beeld krijgen van wat ze missen. Maak bijvoorbeeld gebruik van de verleidingstechnieken van Cialdini. Wellicht kun je een incentive weggeven. Of vraag simpelweg naar de interesses en voorkeuren van de ontvanger, waaronder wellicht de verzendfrequentie. Hiervoor moet je dan wel een preference center inrichten of een korte enquête doen. Zorg er dan wel voor dat je deze beloften waarmaakt en houd je aan de verzendfrequentie die de ontvanger prefereert.

4. Test en zet de campagne aan

Waarschijnlijk heb je, als e-mailtopper, de campagne goed ingericht. Desondanks moet er altijd een testfase worden opgenomen in het bouwplan van je campagne. Zo weet je zeker dat er niets misgaat. Test alle scenario’s, dus niet alleen die van de inactieven. En test met meerdere mensen. Stel jezelf zoveel mogelijk vragen. Denk aan: “Wat betekent dit voor andere, actieve campagnes?” of “Wat gebeurt er als ik een reactivatiemail open?”.

Als je alles goed hebt getest en geen gekke uitkomsten meer tegenkomt, kun je je campagne activeren. Houd de resultaten de eerste periode goed in de gaten. Loopt het aantal spamklachten niet te hoog op? Is het aantal uitschrijvers acceptabel? Is je bounceratio onder de 2%? Dan zit je goed. Zorg echter dat je deze resultaten periodiek controleert. E-mailclients kunnen aanpassingen doorvoeren die van invloed zijn op je afleverratio. Het zou zonde zijn als je hier pas na een paar maanden achterkomt.

5. Test, analyseer en optimaliseer

Vervolgens kun je gaan optimaliseren. Doordat de campagne iedere dag automatisch wordt verstuurd, zou het zonde zijn om deze niet te optimaliseren. Stel bijvoorbeeld een A/B-test in om te kijken welke onderwerpregel het meest effectief is. Afhankelijk van de grootte van je groepen bepaal je de testperiode en het aantal varianten waarmee je test.

Reeds behaalde resultaten

Voor een aantal van onze klanten hebben we een reactivatiecampagne ingericht aan de hand van bovenstaand stappenplan. Gemiddeld zien we dat van het aantal deelnemers aan de campagne, ongeveer 15% opnieuw wordt geactiveerd. Zij openen één van de mails in de campagne. Uiteindelijk nemen we van de andere groep afscheid. Zo zorgen we dat de database zo min mogelijk inactieve contacten bevat. Dit draagt bij aan de verzendreputatie van de klant en je ratio’s zullen stijgen, omdat je geen inactieven meer mailt die je mails toch niet openen. Hierdoor krijg je ook een beter beeld van je database. En pas je lijsthygiëne op een juiste wijze toe!

Facebook