Lead Nurturing

Lead nurturing campagnes verhogen de kwaliteit én conversie

Gemiddeld hebben prospects 10 contactmoment met jouw organisatie nodig alvorens ze klant worden.

Lead nurturing is een vrij nieuw marketingconcept waarbij je op meerdere contactpunten en over verschillende kanalen een vertrouwensrelatie opbouwt met je klant. Waarom? De meerderheid van je klanten zijn nog niet klaar om te converteren bij een eerste contact. Via sales- en marketingcampagnes wordt de potentiële klant als het ware ‘opgevoed’ om een aankoop te doen. Het strategisch voeden van je leads met gepersonaliseerde content zal de resultaten van je inbound marketing strategie aanzienlijk verbeteren.

Deze lead nurturing campagnes lopen in de meeste gevallen via marketing automation systemen – zoals Salesmanago. Op basis van data die je verzameld over je potentiële klant stuur je gepersonaliseerde content. Zo biedt je waarde voor je klant en bouw je aan een relatie op lange termijn. Bedrijven die gebruikmaken van lead nurturing genereren 50% meer sales-ready leads en een 33% lagere kost per lead volgens Forrester Research.

 

 

Waarom?

Leadgeneratie is niet meer voldoende in een moderne marketingstrategie. Wat is het probleem? De marketing afdeling stuurt leads naar de sales die nog niet klaar zijn om te converteren. Maar liefst 85% van de leads zijn nog niet klaar om te kopen alvorens ze naar een sales team overgebracht worden. Bovendien kan het sales team niet alle leads opvolgen.

 

Met lead nurturing geven we een potentiële klant steeds meer informatie over producten en/of diensten. Uit het gedrag van de klant kunnen we afleiden of hij/zij echt wel geïnteresseerd is, bijvoorbeeld als de klant regelmatig een email opent of  hij/zijn bezoekt regelmatig de website. Bovendien kunnen we nagaan in welke producten de klant geïnteresseerd is en kunnen we gepersonaliseerde informatie en aanbiedingen versturen met marketing automation.

 

 lead nurturing

Zero moment of truth

Het koopproces van een klant is sinds de opkomt van het internet drastisch veranderd. Als men vroeger iets wou gaan kopen waren er twee momenten waarop men een product beoordeeld. Het eerste moment vond plaats in de winkel, het moment waarop de klant het product waarneemt. Het tweede wanneer de klant het product thuis gebruikt en beoordeeld. De klant is verheugt met je product of niet.

 

Bij het moderne shoppen komt er een nog een moment voor en dat noemen we de ‘zero moment of truth’. De consumenten van vandaag heb zo’n grote hoeveelheid aan informatie beschikbaar op het internet en die gebruiken ze voor research. Consumenten zoeken online naar reviews, prijzen, specificaties, kortingen enzovoort op basis waarvan ze vervolgens beslissen om een product te kopen of niet.

 

De ‘zero moment of truth’ is de eerste ontmoeting van een consument met jouw brand en/of product. Vanaf dat moment geeft je een consument steeds net iets meer informatie en bouw je aan een klantenrelatie met vertrouwen. Door het vertrouwen zal de klant bij jou kopen, maar zal hij later ook bij jou terugkomen.

Lead nurturing campagnes bieden heel wat voordelen

 

 

  • Terwijl u uw bestaande klanten in de watten legt, ben je er zeker van dat diegene die nog niet klaar zijn om te kopen, ook de nodige aandacht krijgen.
  • Laat je verkoopteam focussen op de meest kwalitatieve leads.
  • Geef iedere lead een kans. het feit dat ze nog niet gekocht hebben, wil niet zeggen dat ze dat in de toekomst niet zullen doen.
  • Leer uw lead’s “Digital Body Language” – het gedrag van uw leads op je website en hun reacties op campagnes begrijpen, is even belangrijk als een klant zijn body language tijdens een face-to-face verkoopgesprek.
  • Sales funnels die ondersteund worden door lead nurturing bereiken tot wel 27% conversie ratio.

Hoe begin ik hieraan?

Er zijn een aantal stappen die je moet doorlopen alvorens je een lead nurturing strategie kan opzetten. Het is cruciaal om je eerst een goed beeld te vormen van wie je klanten zijn. Bepaal je buyer persona en maak vervolgens content aan die beantwoord aan hun wensen, noden, uitdagingen en doelen. Ten slotte ga je op zoek naar een marketing automation platform dat past bij je organisatie en implementeer je het platform om je buyer persona te identificeren en segmenten te gaan aanbrengen en targetten met je content.

 

 

E-mailmarketing voorbij

Vroeger ging een lead nurturing strategie vaak niet veel verder dan enkele geautomatiseerde mails op basis van triggers zoals een item achterlaten in de winkelkar. Sommigen prijzen e-mail als het marketingkanaal met het meeste potentieel, anderen beweren dat e-mailmarketing dood is. Dat laatste is zeker niet waar, maar als je weet dat de gemiddelde opening rate op 20% ligt, dan weet je dat e-mail alleen niet voldoende is (bron: Oracle).

Je kan veel verder gaan met automatisatie. Met de huidige marketing automation platformen kan je multi-channel gaan werken. Effectieve multi-channel lead nurturing is een combinatie van social media, dynamische website content, betaalde advertenties, e-mailmarketing en directe sales. Daarvoor moeten de marketing afdeling en de sales afdeling van jouw organisatie goed samenwerken en met dezelfde doelstelling werken.